Las empresas deben pensar en estrategias que acompañen al usuario, desde que le surge una necesidad (incluso crearle dicha necesidad), – en nuestro embudo de conversión llamamos a esta parte TOFU (Top of the funnel)-, hasta el final de este embudo o BOFU (Bottom of the funnel), que es donde se produce la venta.

Vamos a trabajar sobre este concepto utilizando un ejemplo: Hay un comercio que necesita adquirir un CRM, ya que tiene la necesidad de conocer mejor a su cliente y tenerlos en una base de datos.

Está en la primera etapa de compra (concientización o concienciación), por lo que las empresas que son proveedoras de CRM, deben tenerle en cuenta en la creación de su buyer persona.

Pero volvemos a lo que esta empresa necesita, el CRM.

Por lo que comienza a investigar sobre qué es un CRM, beneficios y desventajas de la utilización de este, ya que tiene inquietudes sobre cuál se adaptaría mejor a su negocio. Está en la etapa 2 de compra (investigación).

Ahora imagina que eres el Responsable de Marketing de una empresa de CRM, ¿cómo harías para atraer a ese usuario y convertirlo en leads en la fase de investigación en la que se encuentra él?

Voy a indicarte como hacer Inbound Marketing en este caso:

✏️  En la etapa de atracción en la que te encuentras como responsable de marketing, debes ofrecer contenido TOFU. “¿Y eso qué es si se puede saber?”

Se trata de contenido bastante general, con el que cualquier usuario puede hacerse una idea de lo que estás ofreciendo, así captar potenciales clientes como el ejemplo del comercio que estamos comentando. Para atraer a este comercio, trataremos de compartir contenido para que tengan un primer contacto con la marca de CRM, ya sea atrayéndolos al blog, al sitio web o por RRSS.

En nuestro caso, crearemos un post en el blog de nuestro sitio web, que dará respuesta al tipo de preguntas que pueden surgir sobre los CRM, e intentaremos posicionarlo mediante SEO en los buscadores, ya que será el lugar donde nuestro buyer persona comenzará a investigar.

✏️ Más adelante, nos encontrará el comercio y comenzará la etapa de conversión.

En esta etapa, queremos que nuestro potencial cliente, nos deje sus datos y pueda convertirse en lead. Nos encontramos en el MOFU (Middle of the funnel) o mitad del embudo de conversión.

En esta parte del embudo, es necesario aportar contenido educativo, donde el futuro lead, considere que es un acierto dar sus datos ya que le aportamos mucha información útil para él (contenido de calidad).

Debemos aprovechar el conocimiento por el que sabemos que el usuario llegó a nosotros, y ofrecerle contenido que le suponga un valor añadido.

Por ejemplo, podemos darle contenidos en estos formatos:

  1. Infografías
  2. Ebook
  3. Guías completas

Gracias a esto, acompañaremos al lead, en su proceso de conversión.

Siguiendo con el ejemplo, el comercio concede darnos sus datos y tú como responsable de marketing, tienes que entender si ese lead es cualificado para marketing o no, por ejemplo mediante el uso de email marketing, pudiendo conocer en qué partes del email se para más y en cuáles no.

✏️  Tras esto, y si resulta ser un lead calificado ( en otros post os explicaremos en profundidad como calificar un lead), se puede comenzar con la etapa de acción mediante contenido BOFU, de la que se encargará el departamento comercial mediante descuentos, promociones, demos…

El objetivo final, es que el comercio compre de forma natural el CRM, sin sentirse invadido, habiendo comparado con otros oferentes el mismo tipo de producto o servicio.

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